我認為，最值得關(guān)注的事情是亞馬遜貨代把ASK、AVS等核心的“大數據×AI”技術(shù)作為一種服務(wù)提供給企業(yè)用戶(hù)。亞馬遜作出這一決策，一方面是為了獲得足以拉動(dòng)亞馬遜物流整體業(yè)務(wù)的高收益，另一方面則是希望在服務(wù)企業(yè)用戶(hù)的過(guò)程中積累更多的大數據，以此促進(jìn)協(xié)同效應的產(chǎn)生。亞馬遜正在全面使用恰逢天時(shí)的大數據與AI技術(shù)。

2017年5月，貝索斯在美國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )舉辦的論壇上說(shuō)：“現在這個(gè)時(shí)代可以稱(chēng)得上是科技的文藝復興時(shí)期或黃金時(shí)代。在這幾十年里，我們經(jīng)歷了機器學(xué)習和人工智能從科學(xué)幻想變成現實(shí)的整個(gè)過(guò)程。”貝索斯還談到了AwS，他強調：“我們致力于研究機器學(xué)習，并取得了很多偉大的成就。不論是個(gè)人用戶(hù)，還是組織用戶(hù)，即便沒(méi)有精通尖端技術(shù)的專(zhuān)家團隊，也能通過(guò)我們的服務(wù)接觸并享受到最先進(jìn)的技術(shù)。目前，為了解決業(yè)務(wù)上的問(wèn)題而親自去鉆研這些尖端技術(shù)顯然是不現實(shí)的，因為這需要大量的專(zhuān)家和學(xué)者。現在，很多企業(yè)都不得不花費高額成本在人才市場(chǎng)上搶奪稀缺的機器學(xué)習領(lǐng)域的人才，從這樣的人才爭奪戰中勝出并非易事。

得益于亞馬遜FBA頭程推出的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，我們可以輕松地使用這些先進(jìn)技術(shù)，并且可以為所有用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)。亞馬遜擁有這樣的能力與優(yōu)勢。”隨著(zhù)AI技術(shù)的閃亮登場(chǎng)，亞馬遜總算為長(cháng)期以來(lái)積累的大數據找到了用武之地。天時(shí)已到，亞馬遜終于可以把大數據與提高用戶(hù)體驗緊密聯(lián)系起來(lái)了。此外，“大數據×AI”的技術(shù)還直接推動(dòng)著(zhù)亞馬遜物流銷(xiāo)售額的提升。從亞馬遜主營(yíng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額計算公式就可以看出，為了提高銷(xiāo)售額，亞馬遜確實(shí)運用了大數據。對銷(xiāo)售額進(jìn)行因式分解，可以得到公式：銷(xiāo)售額=顧客數量×客單價(jià)。進(jìn)一步分解這個(gè)公式，顧客數量可以細分成普通顧客數量與Prime會(huì )員數量。提高連帶率和購買(mǎi)頻率則是提高客單價(jià)的傳統手段。

在價(jià)格方面，亞馬遜頭程的一大特點(diǎn)是動(dòng)態(tài)定價(jià)。具體來(lái)說(shuō)，亞馬遜并不會(huì )給所有商品都標上最低價(jià)，而是靈活運用“大數據×AI”的技術(shù)，給搜索量最多和最有人氣的商品標上低價(jià)格。與競爭對手相比，亞馬遜的這些商品非常便宜。不過(guò)，對于銷(xiāo)量不高或需求不多的“長(cháng)尾商品”，亞馬遜FBA則不會(huì )降低價(jià)格，而是會(huì )毫不手軟地賺取低成本所帶來(lái)的差價(jià)。

那么，提高連帶率(單個(gè)顧客購買(mǎi)商品的件數）和購買(mǎi)頻率與Prime會(huì )員數量的增加兩者之間有什么關(guān)系呢？Prime會(huì )員數量的增加直接促進(jìn)了連帶率和購買(mǎi)頻率的提高。而且，亞馬遜利用“大數據×AI”的技術(shù)組合讓商品推薦更加精準，連帶率也就相應地提高了。通過(guò)收購全食超市，亞馬遜在正式進(jìn)軍生鮮食品領(lǐng)域的同時(shí)，也在向著(zhù)進(jìn)一步提高顧客購買(mǎi)頻率的方向邁進(jìn)。為了增加普通顧客的數量，亞馬遜FBA頭程在美國市場(chǎng)中率先推出了一項新的服務(wù)，顧客無(wú)須開(kāi)設銀行賬戶(hù)或辦理信用卡，也可以在網(wǎng)上買(mǎi)東西。此項服務(wù)的目標群體是此前因沒(méi)有銀行卡而無(wú)法在網(wǎng)上購物的低收入人群。

我們可以看出，亞馬遜為了提高銷(xiāo)售額，在“銷(xiāo)售額=顧客數量×客單價(jià)”這個(gè)公式中同樣運用了“大數據×AI”的技術(shù)。本書(shū)第二章介紹過(guò)，打開(kāi)市場(chǎng)突破口的方式有細分、瞄準和定位三種。假設以某一標準將市場(chǎng)分成A、B、C、D、E五個(gè)區。將市場(chǎng)分成五個(gè)區便是細分，選擇A區就是瞄準，針對A區采取某種進(jìn)攻方式就是定位。在細分市場(chǎng)中運用大數據技術(shù)時(shí)，有著(zhù)眼于顧客的行為模式、著(zhù)眼于顧客的心理活動(dòng)和著(zhù)眼于顧客的屬性等不同的方式。所謂屬性，是指顧客的性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷和居住地等。企業(yè)很容易收集到與顧客屬性相關(guān)的數據。但是，企業(yè)對顧客的行為模式與心理活動(dòng)模式卻知之甚少，除非專(zhuān)門(mén)組織問(wèn)卷調查，否則很難收集到這些數據。

讓人頭疼的是，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最有用的數據恰恰就是顧客的行為模式和心理活動(dòng)模式的數據。亞馬遜貨代長(cháng)期積累的大數據包含了從顧客行為模式、心理活動(dòng)模式到各種屬性的全面內容。因此，亞馬遜所做的細分比一般的市場(chǎng)細分更精細，可以精確到“1人細分單位”乃至“0.1人細分單位”，這有效地促進(jìn)了銷(xiāo)售額的提升。